近年来，日趋激烈的市场竞争要求国内机械制造商不断降低成本，国内外用户对于其产品品质的要求却越来越高。面对着双重压力，国内机械制造商期待着能在产品的研制阶段尽可能地节省成本，并选择最适合自己的整体解决方案。而纵观工业自动化领域，能为机械制造商提供从控制、驱动到传动的供应商却少之又少，不是产品系列不齐全，便是灵活性不高，无法一一满足不同机械制造企业的需求。
中达电通股份有限公司（以下简称“中达电通”）为这一问题找到了答案。2007年，已经在国内控制、运动、驱动领域取得卓著市场业绩的中达电通成立了“机械产品处”，正式引进传动产品。这便意味着中达电通已经成为了拥有控制、运动、驱动、传动四大类产品，可以为用户提供客制化整体解决方案的供应商。如今，在“整合创新”的市场开拓思路带动下，中达电通获得了比之前更多的市场机会，也助力国内的机械制造商们赢获了更强的市场竞争力。
近日，中达电通机械产品处经理孙霆接受了采访，介绍了2009年中达电通机械产品处的市场战略、经营思路及计划达成的目标。
中达电通股份有限公司机械产品处经理孙霆
完善传动产品系列 打下坚实市场基础
“尽管遭遇了金融危机，但2009年一季度我们还是圆满地达成了预期目标，实现了按月环比保持2位数增长。”谈起2009年一季度中达电通机械产品处取得的业绩，孙霆经理显得信心满满。
而这与其2008年打下的坚实基础不无关系。2008年，中达电通机械产品取得了骄人的销售业绩，无论在销售金额、经销渠道拓展还是行业覆盖方面都斩获颇丰。据孙霆经理介绍，中达电通的机械产品在机床和电子设备行业的表现较为突出，与中达电通建立了战略合作关系的律廷滚珠丝杠在高速、高精和重负载的应用场合具有相当的优势，可以全方位满足客户的需求，因而也受到了用户的广泛认可。
2008年12月，中达电通机械产品处还与韩国气动品牌YSC建立了战略合作伙伴关系，这为中达电通的机械产品系列又注入了新的力量。双方以“技术与渠道的双剑合璧，产品与方案的珠联璧合”这一合作战略框架为基础，自合作之日起，便积极推进渠道、流程与产品三方面的整合。在渠道方面，YSC原有的渠道加入中达电通的销售平台，中达电通原有销售平台上的渠道商也开始销售YSC的气动产品；在流程方面，将两家公司的订单处理与物流运输流程整合在一起；在产品方面，则体现在YSC气动产品可直接与台达品牌的PLC、HMI、变频器、伺服等自动化产品有机结合，实现对自动化机械的控制，进一步加强了中达电通提供整体解决方案的能力。“如今双方已基本完成两个公司的磨合对接，整合的威力日益显现。”孙霆经理表示，今后YSC品牌将在中达电通机械产品的战略版图中发挥巨大作用。
如今，中达电通机械产品处的传动产品已经包括了三大系列，即直线产品、旋转产品和气动产品，形成了包括机械传动和气动在内的较为完善的传动产品系列。而孙霆经理还透露，下一步，中达电通的机械产品处还计划引进液压传动产品。“这是因为液压传动也是非常重要的一种传动方式，在工业领域的运用很广泛。至于何时推出，我们会根据市场状况和平台发展决定引进的时间表。”
发挥方案整合优势 为客户提供更大价值
而今，国内机械传动产品市场竞争激烈，品牌众多。四大集团——欧美、日系、台系与中国大陆品牌各占据着自己的市场领地。在这其中，中达电通机械产品处虽然还是加入不久的新兵，但已经在市场上取得了稳固的市场地位，这正是源于中达电通机械产品拥有的独特优势。
为客户提供客制化的整体解决方案，是当初中达电通决定引进传动产品、成立机械产品处的重要原因之一，也是中达电通区别于机械传动市场其他竞争对手的其中一个优势所在。由于中达电通拥有控制、运动、驱动、传动四大类全系列产品，与中达电通合作的机械制造商不用再去寻找其他的自动化或传动产品品牌，而且，中达电通在诸多机械制造领域都拥有丰富的应用经验，可帮助客户定制最满足其应用需求的解决方案。
孙霆经理举了一个纺织机械行业的实际案例来说明中达电通是如何帮助客户来实现“成本最小化、价值最大化”的。他说：“我们有个客户是生产经编机的，该客户使用的控制和驱动产品均为台达品牌，同时我们的应用工程师还根据客户的需求编写了应用软件，在传动部分，该客户需要用到减速机，但由于该设备特殊的动作特点和安装尺寸，标准规格产品难以满足客户应用需求。于是，机械产品处机械工程师就联合我们的供应商新宝（SHIMPO）公司，为客户开发出一款专用减速机，成功地应用在客户设备上，不但满足了客户需求，还为客户带来额外的价值。”
而在竞争中取胜市场的其他因素，还有两点孙霆经理觉得格外重要，一是品质，二是服务。在品质方面，与中达电通达成战略合作的传动产品品牌均是机械传动市场的代表品牌，其品质经过多年的应用考验，已经获得了客户的认可；而在服务方面，则是售前技术支持、售后服务、交货及时性和整合能力的综合较量，而最重要的就是整合能力。“整合能为客户提供更大的附加价值，这是激烈竞争环境下的制胜法宝，也恰恰是中达电通最为擅长的。” 孙霆经理表示。
继续强化产销联盟 寻求更优市场业绩
2009年一季度取得的业绩为中达电通产品处的快速发展注入了强心剂。孙霆经理表示，在接下来的时间里，中达电通机械产品处将继续依照当初制定的产品拓展策略——“强化产销联盟、发展组织能力、构建销售网络、聚焦目标市场”，从内部与外部两个方面强化中达电通机械产品的竞争力，为获得更多的市场机会、更大的市场份额打基础。
“首先我们要加强和生产厂商的联盟，根据市场需要开发出技术领先的新产品、不断提升产品品质，同时确保我们的产能适应市场需求；其次我们要发展包括渠道商在内的全业务平台的产品知识和销售能力，提升整合销售能力，增加订单处理和物流运输的效率和能力，为机械产品提供持续发展的动力平台和机制保证；另外，我们还会进一步发展我们的经销网络，加大对经销商的支持力度；最后，我们会牢牢锁定我们的目标市场，凭借我们多年累积的客户资源和对客户需求的深刻了解，通过提供具有更高性价比的创新产品和更高附加值的创新服务，在逆势中扩大我们的市场份额。”孙霆经理表示，即使在经济环境不利的情况下，中达电通机械产品处还是有信心按照既定的发展路线“深耕行业”，提升品牌知名度与提供解决方案的能力，已取得更大的市场成绩。
